25-08-1998 Column 2: De geslaagde verkoper (1)

In mijn praktijk wordt mij vaak gevraagd, waar je een geslaagde verkoper aan herkent en omdat de term "geslaagd" in het leven natuurlijk voor meer beroepen opgaat, wil ik in een aantal columns wel eens ingaan op de definitie "geslaagd".
Graag daag ik de lezer uit hierover met mij het debat aan te gaan, via het reactie E-mail formulier.

Over geslaagde verkopers wordt wel eens gezegd, dat zij iets te verbergen hebben.
Wat dan wel zult u vragen?
Wel gewoonlijk hun afhankelijkheid van de waardering van anderen!
Ook hoor je wel eens zeggen, dat de charme van een goede verkoper is, zonder een duidelijke vraag te stellen, ja, als antwoord te krijgen.
Flauwe definities zult u zeggen, maar een ding is waar.
Een goede verkoper houdt van zichzelf en van zijn klanten!
Een klant, die koopsignalen uitzendt en niet koopt, jaagt hem op naar grote inspanningen.
Hoe moeilijker de klant het hem maakt, hoe vindingrijker de topverkoper wordt.
Hij weet immers wat de klant nodig heeft, ofschoon deze het wellicht zelf nog niet weet.
Ben je niet zo'n goede verkoper, dan slaat de twijfel toe.
De klant merkt dat en wordt steeds kritischer.
De ene vraag lokt de ander uit.
Er wordt er eentje gemist en prompt wordt de vertrouwensbasis aangetast en volgt een volgend spervuur van vragen, met het voorspelbaar resultaat, dat de verkoop niet doorgaat.
Om te voorkomen, dat dit gebeurt, moet de verkoper, die de top wil halen, zorgen, dat hij een gewaardeerde, veelzijdige en geduldige gesprekspartner wordt.
Hij moet naast zijn vak op de hoogte zijn van de cultuur bij zijn klanten, het regionaal cultuurgoed en over de actuele zaken van alledag mee kunnen en willen praten.
Soms kan het beslismoment afhankelijk zijn van het feit, dat de verkoper bereid was te luisteren naar een verhaal dat nergens iets met zijn eigen verkoopgesprek te maken had, maar dat de verteller genoegen verschafte en een sfeer van vertrouwelijkheid bevorderde.
Dat zijn vaak onverwachte gebeurtenissen, die geweldige positieve resultaten opleveren, maar ook, als je niet met je klant meeleeft, blijvende schade kunnen opleveren.
Als zoiets zich voordoet, wordt vaak een geweldige aanslag gedaan op de creativiteit en inventiviteit van onze verkoper.
Zijn dag- of weekprogramma kan erdoor in het water vallen.
Kun je met zoiets niet omgaan, dan blijft er altijd een gespannenheid in de relatie.
Je maakt dan de indruk van de journalist, die maar 5 minuten heeft om "live" belangwekkend nieuws uit zijn slachtoffer te persen en die voor het front van de natie niet slaagt.
Mijn definitie van een geslaagde verkoper is dan ook de man, die met een duidelijk beeld van het eindresultaat al improviserend een rol speelt in zijn eigen toneelstuk en in een positieve interactie met zijn klant zijn eigen doelstellingen ("het happy-end") realiseert.
Als je zo iemand vraagt, hoe het hem dan weer gelukt is, zal zijn antwoord wellicht zijn: "Veel voorbereiding, voor je vak leven en vertrouwen hebben in de goede uitkomst".

In de volgende column zal ik ingaan op het gedrag van de "geslaagde" verkoper.

© TW 2001