07-03-99 Column 26: Succes door beheersing en vooral door zelfbeheersing

Uitspraken als actie is reactie komen voort uit de natuurwetenschappen. Wij maken deel uit van die natuur dus spelen wij op onze manier ons spelletje mee. Het is verbazend vast te stellen op welke wijze wij controle over andere mensen kunnen uitoefenen en omgekeerd. Je denkt er meestal niet eens bij na. Vaak doen we het zo onhandig, dat het meer tegen ons werkt dan voor ons.
In 95% van de gevallen dat men onbeleefd wordt behandeld, hebben we het aan ons zelf te wijten. We waren in staat de ander onder controle te houden, maar we veronachtzaamden hem of haar en letten niet op de uitgezonden lichaamstaal.
Vaak gaat het om een simpel vooroordeel. We hoorden, dat iemand moeilijk in de omgang was en stelden ons erop in. Gevolg, we kregen koekje van eigen deeg. We zetten van het begin van de ontmoeting de hakken in het zand en zouden voor onze rechten vechten. Je kunt erop rekenen, dat je je eigen houding in de ander terugvindt alsof je in de spiegel kijkt.
Iemand , die gewend is op hoge toon en onnodig hard te praten, krijgt vrijwel altijd op dezelfde manier antwoord. Vaak geldt, dat hoe luider je spreekt hoe kwader je wordt. In de psychologie is aangetoond, dat het gemakkelijker lukt je te beheersen, als je zacht en zorgvuldig spreekt. Hetzelfde geldt voor enthousiasme. Dat is aanstekelijk nietwaar? Wel precies zo werkt het als je er eens een keer helemaal geen zin in hebt. Doe maar onverschillig en je ziet kans om iedere welwillendheid bij de partner om zeep te brengen.
Waar het dus om gaat in het overbrengen van enthousiasme, is de kunst om in jezelf en je doelstellingen te geloven.
Dan ben je in staat alles aan de ander te verkopen, hij zal het als het ware uit je handen willen trekken.
Het betekent verder dat je je zelfvertrouwen moet vergroten. Ook dat begint met geloven in hetgene wat je van plan bent te gaan doen. Met name in de goede afloop van de te nemen acties! De meeste succesvolle mensen hebben in het begin meer vertrouwen dan geld. Hun vertrouwen in de goede afloop maakt dat ze slagen.
Als zelfvertrouwen zo belangrijk is in ons gedrag tegenover anderen en eigenlijk voor een groot deel onze eigen resultaten be´nvloed, mogen wij er wel heel attent op zijn, dat men ons zelfvertrouwen niet ondermijnt! Zelfvertrouwen is cruciaal in ons succes. Met zelfvertrouwen kunnen wij ons beter verweren tegen de "boze wereld".
De "beste" sales manager, die ik ooit in een bedrijf ontmoette, was in staat iedere zaak te verknallen door zijn gebrek aan vertrouwen, zijn achterdocht en zijn zinloze zucht naar perfectionisme om iedere eventualiteit al vast vooraf te beschrijven.
Zijn offertes waren de mooiste, die ik ooit zag. Alles zag er perfect uit, maar de vervolgschade tekende zich aan de horizon af. De klanten waren hem in minder dan geen tijd werkelijk spuugzat. Het goede gevoel bij iedere zaak was bij beide partijen bij voorbaat al zoek. Het was meer een strijd op leven en dood van mastodonten, die uiteindelijk aan elkaar waren overgeleverd. Als een van hen nog een keer bij zou komen, zou die de ander er nog eens goed van langs geven. Wel dat gebeurde! Keer op keer. Totdat wij van het beste studentje afscheid namen.
Uitstraling, ook zo iets ongrijpbaars, die door je persoonlijke welzijn wordt be´nvloed. Uitstraling manifesteert zich in heel kleine dingen. Lopen bijvoorbeeld. Hangende schouders, gebogen hoofd, neergeslagen ogen, aarzelende gang! Wat een verschil met iemand die stevig en rechtop doorstapt en ieder recht in de ogen durft te kijken. Het slappe handje is net zo erg als de handenkraker. De een heeft gewoon geen zelfvertrouwen en de ander doet alsof hij het wel heeft.
Hoe krijg je nu iemand overtuigd, dat hij iets wel kan terwijl hij zelf verscheurd wordt door de twijfel? Spreek je vertrouwen in hem of haar uit. Laat zien dat je er gewoon vanuit gaat, dat de taak naar behoren zal worden verricht. De resultaten zullen verbazingwekkend blijken te zijn.
De helft van de inspanning zit er vaak in dat je zo graag een goede indruk wilt maken. Op dat moment wacht meer dan de halve wereld op jouw instructies. Op het moment dat jij weet wat je wilt, kun je er vanuit gaan dat je in staat moet zijn om dat ook aan anderen duidelijk te maken.
Het handigste is om niet te vergeten dat formeel en vormelijk gedrag, datzelfde gedrag bij de tegenpartij oproept. De indruk, die je maakt bij een eerste ontmoeting bepaalt naar alle waarschijnlijkheid de toon voor alle volgende ontmoetingen. Als je zelf de indruk geeft geen hoge dunk van jezelf te hebben, is het aannemelijk dat een ander dat oordeel graag van je overneemt. In dat verband moet je je ook realiseren dat in ieder geval je (negatieve) oordeel over je werk, je bedrijf of de concurrentie, zijn negatieve weerslag op jezelf zal hebben. Het handigste is dat je in een relatie je waardering voor de ander uitspreekt. Stel geen negatieve vragen, maar positieve vragen. Negatieve oordelen roepen een sfeer van negativiteit op.
Als gezegd positieve mensen trekken andere (positieve) mensen aan. Er zijn drie basisregels, die je tot een positief mens stempelen en dat zijn:

  1. Andere mensen accepteren zoals zij zijn.
  2. Te zoeken naar positieve eigenschappen in andere mensen.
  3. Mensen te behandelen alsof ze waardevol voor je zijn.
Bibliografie: ISBN 0-13-410671-7 Prentice Hall Inc , Les Giblin, Confidence and Power
© TW 2001