19-09-1999 Column 51: Compromissen, zakelijk, technisch, commercieel....

Een zakelijk compromis, wat kun je jezelf daarbij voorstellen? Het kan over van alles gaan. Daarom een voorbeeld:
Een capabele verkoper wil graag promotie maken. Gezien ook zijn leidinggevende capaciteiten lang geen slecht idee. Niettemin bestaat er nogal wat aarzeling om zijn benoeming er door te drukken. Waarom? Is er geen vacature dan! Nee, de reden is dat men ziet aankomen dat als deze verkoper manager wordt er binnen de kortst mogelijke tijd een bedreiging ontstaat voor de gevestigde orde. De benoeming wordt op de lange baan geschoven en de verkoper krijgt er wat geld bij. Een bloedeloos compromis dat vaak binnen korte tijd de ambitie bij de man doodt en het probleem voor altijd oplost. Overigens bestaat de kans ook dat hij het bedrijf verlaat, maar dat is op te lossen. Als hij echter volhardt in zijn ambitie ontstaat er een moment waarop hij een fout maakt en men tot de conclusie komt, dat deze moeilijke medewerker toch niet te handhaven is en men verzoekt hem vriendelijk doch dringend heen te gaan.
Een ander voorbeeld:
Een bedrijf baseert zijn zaken op het ontwerpen van engineered oplossingen. Eerst verkoopt men stand-alone apparaten, maar helaas de markt vraagt turnkey garanties, dus moet men projecten gaan uitwerken en implementeren. Eerst zal dat vanuit trial and error plaatsvinden. De operatie is dan afhankelijk van een beperkt aantal mensen en hun volledige toewijding aan het vak dat ze uitoefenen. Dat betekent dat er een grote inzet is, die er soms toe leidt dat mensen zich zelf ook opofferingen getroosten en in hun eigen tijd fouten repareren die er bij de evaluaties uitkomen. Dan is het grote moment daar. De bescheiden operatie is opgevallen op bestuurlijk niveau en men begint zich af te vragen of men zoiets belangrijks wel aan de verantwoordelijkheid van deze vakidioten kan overlaten. Lees er is voor het management eer te behalen en dan staat men klaar om de lauweren te oogsten. Succes heeft veel vaders, maar mislukking is een weeskind. Op dat moment wordt de verantwoordelijkheid overgedragen aan een professional en dat is het moment waarop alles desintegreert. Mensen raken gedemotiveerd. Men begint te praten over nietige details en er worden voortgangsvergaderingen in engineering belegt, waar volop uren worden geschreven, maar daadwerkelijk niets gepresteerd. Aan het eind van zulke ontwikkelingen blijkt, dat men omwille van het bestuurlijk compromis alle initiatieven om zeep heeft geholpen. Ook hier worden de mensen gedemotiveerd en de resultaten uiterst negatief. De enige die op de korte termijn de rekening betaalt is de klant die voor de uren overschrijdingen opdraait, totdat hij door heeft in welke bureaucratische cyclus het bedrijf zich bevindt en de relatie beŽindigt.
Ook technisch kunnen we tegen deze compromissen oplopen. Wat is techniek zonder inventiviteit en creativiteit? Meestal weet men het antwoord hierop niet. Altijd gaat het over betrokkenheid en nieuwsgierigheid om met nieuwe elementen de samenstellende delen van een compromis te wijzigen. Immers, als er geen nieuwe elementen worden toegevoegd kan men de poker stenen schudden hoe men wil maar het hoogste bod op iedere steen is maximaal 6. Poker betekent in zo'n geval 5 x 6 en meer kan men niet gooien. Toch zoeken we naar meerwaarde die de grenzen van de bestaande situatie zal kunnen oprekken. Dat kan alleen door de getallen op de stenen een andere waarde te geven. Daar moet je wel wat voor doen, want die kennis is het resultaat van creativiteit en inventiviteit. Mensen die die zeldzame eigenschappen hebben, moet de maatschappij koesteren. De praktijk is echter anders. Meestal vormen zij een bedreiging van de gevestigde orde en zoals dat in Nederland gaat "hij die zijn licht boven de korenmaat doet schijnen enzovoort ".
In commerciŽle zin komen we dit soort creatievelingen ook tegen. Het gaat er niet om om op autocratische wijze opgestuwd te worden in de vaart der volkeren. Het gaat erom met je kennis, ervaring, inzet en betrokkenheid, gepaard aan creativiteit en inventiviteit het verschil te maken tussen je vastklemmen aan het pluche van je stoel, of om je nek uit te steken zodat je in staat ben dingen te doen die niemand voor je ooit gedaan heeft. Als je dat laatste graag wilt, zul je bemerken dat die inventiviteit en creativiteit lang niet altijd gewenst wordt en dat je jezelf het beste in de luwte kunt ophouden, omdat doorbraken en nieuwlichterijen toch niet altijd even gewild zijn. Ook hier treedt dan de bedreiging die je vertegenwoordigt voor mensen die niet over jouw gaven beschikken op de voorgrond. Laat je echter niet ontmoedigen, maar ontwikkel een universeel antwoord, dat onder de meeste omstandigheden opgaat. Wil men niet met je verder schakel dan je intellect in om Plan B te ontwikkelingen, want mensen die op zelfstandige wijze in staat zijn oplossingen te generen zijn wel degelijk geld waard. Probeer vooral om heel duidelijk je toegevoegde waarde vast te stellen, daarmee bouw je je gevoel van eigen waarde op, zonder je defensief te weer te stellen. Probeer met zo'n ervaring achter de keizen vooral ook om van je potentiŽle nieuwe werkgever alles te weten te komen. In het gesprek bij hem moet je laten merken dat je vragen wil stellen. Laat die dan retorisch zijn, zodat je nieuwe werkgever niet allen een indruk over jou en je kennis krijgt, maar vooral een presentatie van de unieke oplossingen die je reeds eerder bedacht. Op die manier begin je in het gesprek al een idee bij de tegenpartij te vormen van wat je werkelijk waard bent. En daar gaat het om!!

Noot: Kijk voor het laatste banenaanbod op de IBS pagina's van http://www.jobbingmall.nl en regelmatig op de nieuwsgroepen nl.markt.banen en dds.banenmarkt

 
© TW 2001